Даруємо!!!

Психологічний шар, як спосіб екологічного ведення переговорів.


silver and black round ornament

Переговори завжди в будь-якому випадку спираються на психологічні особливості людей, від чого в принципі і залежать результати і результат переговорів. Перш за все, під час підготовки до переговорів ми повинні переконатися в тому, наскільки добре знаємо наших опонентів: їх слабкі і сильні сторони. Важлива також емоційно-вольова підготовка. Важливо не піддаватися паніці, негативу, а навпаки зберігати спокій і націленість на результат. Відстоюючи свої позиції в переговорах, партнери постійно роблять один на одного вплив, в тому числі і психологічного характеру. Для здійснення останнього використовуються:

Невербальні сигнали (характерно для сходу) – взаємне просторове розташування партнерів в ході переговорів, зовнішній вигляд, пози, погляди, жести, міміка або демонстративні вчинки, якими супроводжуються висловлювання, різні інші прийоми, покликані зробити на партнера ефект, якого прагне домогтися той, хто пускає в хід ці прийоми.

Паралінгвістичні сигнали (характерно для заходу) – тональність висловлювань, особливості проголошення окремих виразів чи слів.

Вербальні сигнали – вплив словом, перш за все змістом того, що говориться. При вербальній комунікації важливо роз’яснити і довести таким чином партнеру переваги тієї угоди, до якої ви хочете прийти. При цьому вкрай важливо також не оперувати помилковими аргументами або тезами, які не доведені або не обгрунтовані.

При цьому при вербальної комунікації важливо розпізнати метод маніпуляції.

Маніпуляція – це дія, націлена на те, щоб спонукати того, на кого вона спрямована, відчувати, думати і діяти так, як це вигідно маніпулятору, але щоб при цьому маніпульованість не здавалася, що її примусили надходити таким чином.

У більшості випадків основою маніпуляції служить використання, а точніше, експлуатація схильності людей ставитися з надмірною довірою до того, що звучить як відповідність їхнім інтересам і прагненням, а часом і просто лестить їм.

Прийомів використання в маніпуляції безліч. Вони можуть полягати в створенні хибного уявлення про наміри маніпулятора, наприклад про його готовність до співпраці, в дестабілізації обстановки на переговорах шляхом провокування замішання, а можливо, і криз, в навмисному затягуванні переговорів або, навпаки, в їх форсуванні, в залученні партнера в такі відносини, які ставили б його в залежне від маніпулятора положення або пов’язували б його зобов’язаннями, вигідними маніпулятору.

Всі такого роду прийоми спрямовані на те, щоб підвести партнера до вигідних маніпулятору поступок. Маніпуляція як метод взаємин з партнерами по переговорах, щонайменше, викликає сумнів в силу того, що вона піднімає питання етичного плану, створює на переговорах атмосферу підозрілості і руйнує довіру між їх учасниками, яка необхідна для досягнення згоди. Разом з тим реальність така, що спроби маніпуляції та інші сумнівні методи аж до обману в переговорах трапляються, і це слід мати на увазі. У чому може полягати захист від маніпуляції? Перш за все, тому, щоб розпізнати її, а розпізнавши, продовжує діяти відповідно до своїх інтересів.

Інший варіант може полягати в тому, щоб включитися в гру і, в свою чергу, вжити заходів, які можуть прийняти характер як би зустрічній маніпуляції.

Варварська, некоректна поведінка може приймати різні форми – поширення наклепницьких чуток про партнера, особисті випади проти нього, загравання, підкуп, шантаж і т.д. Все це вимагає адекватної реакції, метою якої повинно бути огородження інтересів і встановлення між партнерами відносин взаємної поваги.

В ході всього переговорного процесу потрібен прояв здорового глузду, пильний тверезий аналіз ситуації і поведінки партнера при чіткому уявленні про межах можливих своїх поступок, іншими словами, про те, на що в переговорах не можна йти ні за яких обставин. Це і буде найкращою страховкою проти маніпуляції. Психологи, крім того, відзначають, що впевнені в собі переговорники важко піддаються маніпуляції.

Крім маніпуляції є ще два види психологічного впливу.

Варварський метод і метод аргументації.

Під Варварским методом мається на увазі прояв агресивності, запальності та інших форм невитриманості і зривів у поведінці щодо партнера по переговорах – все те, що знаходиться в явному протиріччі з широко прийнятої етикою ведення переговорів. Варварському нападу слід протистояти завжди, оскільки відмова від протидії може означати втрату особи, і ні про які переговори після цього не може бути мови. Але протистояти, реагувати слід, не опускаючись до аналогічних методів, а коректно, цивілізовано. Варварська поведінка може виявлятися не тільки в рамках однієї бесіди і у взаєминах між партнерами по переговорах, але і в діях держави, в його політиці, знаходячи своє вираження у вигляді різного роду погроз, аж до загрози застосування сили і навіть війни. Така поведінка вимагає відповіді і відповіді адекватного.

Так, своєчасне попередження того, від кого виходить загроза, щодо можливих заходів у відповідь, з якими він може зіткнутися в разі приведення погрози, здатне зупинити його і повернути переговори і відносини в цивілізоване русло.

У той же час відсутність належної реакції на таку поведінку може вести до ескалації вимог, нарощування агресивності і або до капітуляції адресата цих вимог, або до переростання впливу психологічного в силове, можливо, навіть до війни.

Той же підхід може бути корисним і тоді, коли в переговорах вдаються до блефу, тобто прагнуть домогтися від партнера поступок шляхом навіювання йому перебільшеного уявлення про свої наміри, як правило, загрозливого характеру.

Аргументація. Нарешті, вплив на партнера по переговорах може бути цивілізованим і являти собою відкритий вплив, перш за все словом, – вплив, вільний від силових або обманних прийомів. Він повинен здійснюватися коректно, з повагою до міжнародного права, в рамках високих етичних норм ведення переговоров. Розповсюдженою формою такого впливу є аргументація.

Що таке аргументація? Це виклад партнеру по переговорах доводів в обгрунтування своєї позиції з метою переконати його піти на прийняття того чи іншого рішення проблеми або на зміну його позиції.

Зрозуміло, з боку партнера слід очікувати контраргументації з метою обґрунтування своєї позиції. Залежно від предмета переговорів з метою аргументації можуть використовуватися доводи правового, політичного, економічного, історичного чи іншого характеру, прецеденти. Важливо, щоб доводи викладалися коротко, простою мовою, будувалися на поняттях, добре знайомих партнерам, з залученням, якщо можливо, яскравих фактів або демонстрацією наочних матеріалів. Аргументуючи свою позицію, бажано бути якомога більш переконливим, але не нав’язливим, маючи на увазі, що надмірна старанність здатна викликати полеміку або підозрілість, а ні те, ні інше не сприяють виходу на договоренность. При аргументації використовується і такий прийом, як роз’яснення переваг того чи іншого пропонованого рішення для партнера.