Продаючий лист – персоналізована комерційна пропозиція, яку відправляють на email. Його одержувач – конкретна людина або група осіб, так звана цільова аудиторія, відібрана за певними параметрами. Головна мета листа – продати якусь послугу або товар.
Їх використовує малий бізнес, приватні підприємці та великі бренди.
У статті ми розповімо, як написати продаючий лист для розсилки, яка буде конвертувати читачів в клієнтів.
Що буде продаватися лист
Лист повинен продавати конкретний товар або послугу.
Рідше його використовують для продажу груп однакових товарів – наприклад, коли дають знижку на певний розділ в інтернет-магазині. Продаючі листи застосовують у:
- автоворонках продажів – в цьому випадку вони продають певну послугу/товар, часто представлені на сайті або лендінзі;
- ланцюжках продаючих листів – їх часто використовують для продажу складних продуктів, товарів складного вибору або послуг в сфері Інфобізнес;
- розсилках – їх зазвичай роблять по базі клієнтів, а лист продає певний продукт зі знижками або іншою вигодою для покупців;
- супроводі комерційної пропозиції – в цьому випадку продаючий лист сильніше розкриває переваги компанії, часто продає складні продукти;
- відповідях на запити користувачів – листи теж актуальні для складних товарів, і зазвичай передують відповіді реальної людини від компанії;
- в багатьох інших ланцюжках залучення клієнтів.
Як написати продаючий лист
Давайте розберемо створення тексту для продаючого листа по пунктам. Ми будемо писати пропозицію від інтернет-маркетолога власнику сайту компанії, яка бурить свердловини. Щоб написати ефективний лист, слідуйте простому алгоритму з 9 кроків.
Крок №1: створіть інформативний заголовок
Саме так – заголовок або тема листа повинні бути інформативними, корисними і зрозумілими. Відразу скажіть про те, що пропонуєте читачеві. Можна використовувати УТП або шаблони продаючих заголовків для розсилок. При цьому не використовуйте знаки оклику і «спамні» слова: «шок», «сенсація», «безкоштовно». Якщо ви включите їх у тему, є велика ймовірність, що лист не пропустять автоматичні спам-фільтри в поштових сервісах.
Приклад інформативного, корисного і неспамного заголовка продаючого листа
Крок №2: натисніть на хворе місце
Після заголовка покажіть, що розумієте потреби клієнта. Створіть грамотний вступ або підзаголовок. Опишіть проблему, з якою зустрічається читач. Якщо відправляєте листи широкій ЦА, можете перерахувати кілька проблем – так більше шансів «потрапити в точку». Але вступ не потрібно розтягувати – це стомлює читача.
Короткий, але ефективний вступ
Крок №3: запропонуйте швидке рішення
Розкажіть коротко про те, чим можете допомогти. Коротко, тому що основна пропозиція краще розміщувати після блоку довіри, в якому ви покажете свою експертність. Можна вказати основні характеристики товару або головний результат пропонованої послуги, при цьому позначити термін вирішення проблеми – 1 день, 2 тижні, місяць.
Швидкий спосіб вирішення з додатковою стимуляцією «больової точки»
Крок №4: продемонструйте стан після покупки
Покажіть, що зміниться в житті читача після покупки або замовлення послуги. Розкажіть, як угода вплине на нього, продемонструйте картину світлого майбутнього. Це допоможе підсвідомо підштовхнути людину до покупки, тому що викличе позитивні емоції і закріпить приємну асоціацію з вашою компанією.
Та сама картина світлого майбутнього – читач несвідомо приміряє на себе описані емоції
Крок №5: надайте докази
Все, що ви писали до цього, потрібно підтвердити словами. Покажіть вашу експертність – те, що ви робили раніше, і що з цього виходило. Але пам’ятайте, що не варто штучно «роздувати» продаючий лист – зазвичай короткі листи мають велику конверсію в порівнянні з довгими, за винятком складних сфер.
Як докази можна використовувати відгуки, посилання на кейси або рекомендаційні листи. А ще можна показати логотипи компаній, з якими ви працювали, особливо якщо це – всім відомі бренди.
Лист виглядає більш переконливо, коли є докази
Крок №6: детально опишіть пропозицію
Розкажіть про те, що продаєте. Детально опишіть послугу і результат, який отримає читач після операції, або піднесіть переваги товару. Сюди ж можна помістити УТП, якщо вона буде виглядати доречно. Намагайтеся писати через вигоди клієнта – покажіть, чому ваш продукт буде йому корисний.
Є і перерахування послуг, і опис користі від них
Крок №7: дайте бонус
Бонус, який дістанеться читачеві, якщо відповісти прямо зараз, звичайно підстьобує до покупки. Але можна дати і звичайний бонус без таймера із зворотним відліком часу, обмеженням за датою або іншими умовами. У будь-якому випадку знижка, додатковий подарунок або акція зроблять свою справу – читач зацікавиться пропозицією ще більше, а бажання заощадити підштовхне його до зворотного зв’язку.
Бонусна пропозицію одержувачу – від безкоштовної «плюшки» мало хто відмовиться
Крок №8: обґрунтуйте ціну
Назвіть вартість продукту відразу або хоча б вкажіть орієнтовну вилку цін, щоб не змушувати читача витрачати зайвий час на з’ясування суми. Якщо низька ціна не входить в УТП, обґрунтуйте її: покажіть, що послуга або товар дійсно стоять своїх грошей. Розкажіть, з чого конкретно складається вартість, і за що в підсумку платить клієнт.
Можливе обгрунтування вартості послуг
Крок №9: залиште заклик до дії
Заклик до дії або кнопка «перейти на сайт» – саме логічне завершення продаючого листа. Підштовхніть читача до замовлення – напишіть, що йому варто зробити, щоб зв’язатися з вами: відповісти на лист, зателефонувати або заповнити форму замовлення на сайті. Якщо не даєте посилань на сайт, не забудьте залишити контакти – наприклад, продублювати адресу електронної пошти і вказати номер телефону.
Приклад лаконічного заклику до дії
Приклад продаючого листа
Якщо слідувати нашому покроковому алгоритму, вийде приблизно такий продаючий лист:
Продаючий лист
Звичайно, лист в нашому прикладі далекий від ідеалу – його можна поліпшити і доопрацювати. А запропонований нами алгоритм – не єдино вірний: наприклад, багато обходяться без блоків з «швидким рішенням», або описують свою пропозицію максимально коротко. Щоб знайти свій ефективний алгоритм створення продаючого листа, тестируйте стандартні схеми, шукайте різні підходи і спілкуйтеся з клієнтами. Так ви зрозумієте, що їм потрібно, і зможете запропонувати цікаве рішення проблем.
Підіб’ємо підсумки
- Створюйте інформативні заголовки без «спамних» слів.
- Розкажіть про болі клієнтів і покажіть, що розумієте їх.
- Запропонуйте швидке вирішення проблеми – свій товар або послугу.
- Продемонструйте стан читача після покупки – покажіть, що йому стане добре.
- Доведіть те, що добре зробите роботу – покажіть відгуки, кейси, звіти.
- Розпишіть пропозицію докладніше.
- Дайте бонус з обмеженням за часом або без.
- Обгрунтуйте ціну, якщо вона може здатися високою.
- Залиште заклик до дії і контакти.
А як ви вважаєте, чи варто додати у нашу стандартну схему якісь блоки? Або потрібно скоротити інформацію? Поділіться своєю думкою в коментарях!
