Даруємо!!!

HoReСa


Поняття HoReCa в торгівлі

Індустрія готельно-ресторанного бізнесу перебувати в п’ятірці найбільш ризикованих сфер бізнесу. У даній статті ми розглянемо канал збуту в сфері продажів і обслуговування клієнтів – HoReCa. Почнемо з визначень.

Походження терміна HoReCa

Даний термін походить від скорочених визначень слів: Hotel (Ho) – готель, Restaurant (Re) – ресторан, Cafe (Ca) – Café або Catering або Casino (кафе, кайтерінг, казино). Відмінною особливістю даної сфери, є – продаж товару, який споживається (готовий до вживання) безпосередньо в місці продажу. Це є найголовніша відмінність Хорека від рітейлу.

У терміна Хорека є ще кілька назв, наприклад: on-trade (без упаковки, відкритий, готовий до вживання) або Foodservice або сферагостинності.За радянських часів все це називали – сфера громадського харчування, а у вітчизняному просторі сьогодні, існують і такі назви як: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) і ГРБ (готельно-ресторанний бізнес).

У рітейлі, канал збуту називають навпаки off-trade (продаж в упаковці кінцевого споживача). Такі товари можна побачити в будь-якому супермаркеті. Їх купують в упаковці самостійно і для кінцевого споживання. Однак, якщо запакований сік буде проданий в ресторан, розлитий по склянках і проданий з націнкою відвідувачеві, то сік стане продуктом реалізованим в каналі збуту HoReCa. У супермаркеті, той же сік, який придбає кінцевий споживач для себе, вже буде вважатися товаром, реалізованим в роздрібному ритейлі.

Специфіка сфери продажів Хорека

Канал збуту HoReCa можна сміливо назвати напрямком B2B продажів, один бізнес продає товари для іншого бізнесу, тільки найчастіше в меншому обсязі. БіТуБі більше асоціюється з оптом, а HoReCa, як ви вже зрозуміли – це зовсім інше.

Приклад: середній супермаркет закуповує раз в місяць від 1000 пляшок вина, а середній ресторан або кафе від 20 до 100 пляшок в місяць, але різниця не тільки в цьому.

Ще приклад. Постачальник продає м’ясо в ресторан, потім з нього роблять стейк і красиво подають відвідувачеві. До м’яса пропонують червоне вино, соуси, грає жива музика, офіціант уважно слухає побажання клієнта і з посмішкою їх виконує. Як ви вже зрозуміли, клієнт платить не тільки за стейк! Погодьтеся, не спроста Хорека займає свою окрему нішу в бізнесі і виділена як окремий канал збуту.

Зауважте, між продавцем і кінцевим споживачем завжди присутня проміжна ланка: готель, кафе, нічний клуб і т.д. У цьому вся суть HoReCa – обгорнути продукт в оболонку сервісу і гостинності.

Клієнту завжди продають готовий до вживання продукт, без упаковки, часто без бренду (або вже під брендом закладу) і по особливій ціні.

Чим більше проміжних стадій проходить продукт перед продажем кінцевому клієнту, тим він дорожчий йому обходиться.

Тому ресторатори намагаються замовляти вже оброблений продукт, наприклад: картопля, яка порізана в соломку, м’ясо розфасована для стейків і т.д. Це допомагає скоротити час і трудовитрати, що значно знижує вартість готового продукту і конкурентоспроможність закладу.

Товари сфери HoReCa

Багато хто вважає, що до Хорека відносяться тільки продукти харчування та напої, але це не так. До цієї групи товарів ще відносяться: Посуд, обладнання та аксесуари для кафе. Збиральна продукція для готелів і закладів громадського харчування. Аксесуари для кейтерингу (виїзних заходів). Термо, сміттєві баки, вітрини, фуршетні бази, освітлення та ін.

Ну і звичайно продукти харчування (напівфабрикати, снеки), напої (алкогольні і безалкогольні), сигарети. Як ви бачите, каталог продукції може містити в собі тисячі одиниць товарів, які представляють окремі торгові бренди, яких теж чимало. Для деяких товарів, таких як елітний алкоголь, точки продажів HoReCa є набагато краще, ніж роздрібна торгівля (супермаркети і магазини), так як готелі, готелі і ресторани успішніше продають їх дорогу продукцію.

Продаж снекової продукції (батончики, сухарики, чіпси, горішки) також щільно зайняли свою нішу в Хорека, так як цей продукт не потребує доопрацювання і готовий до вживання відразу, з націнкою закладу, що робить його дуже привабливим. Саме тому на барі практично будь-якого ресторану можна побачити стійку з шоколадними батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M & M’s і іншу снекової продукцію світових брендів.

Клієнти сегмента продажів HoReCa

Клієнти, а також точки продажів каналу Хорека: Готелі, гостьові будинки, бази відпочинку, кінотеатри. Дискотеки, нічні клуби, казино. Ресторани, кафе, бари, паби, бістро. Організатори шоу, виїзних і сезонних заходів.

Кожен клієнт HoReCa має свою специфіку, свої вимоги, свої нюанси. Але всіх їх цікавить одне і те ж:

Якість продукту і його сталість. Якщо ресторан укладає договір ексклюзиву на поставку вина, то він повинен бути впевнений, що через рік це вино матиме такі ж продуктові властивості, як і роком раніше.

Вартість продукту. Клієнти Хорека не хочуть переплачувати за упаковку, усушку, ужарку, лід і т.д., тому, чим нижче буде для них заходная вартість, тим привабливішим буде цей продукт. Стабільність поставок. Не повинно бути перебоїв з поставками, інакше можуть виникнути проблеми з бізнесом. Уявіть собі, залишити кафе, без хліба або м’яса. Якщо клієнт буде бачити, що багатьох позицій з меню немає в наявності, він залишиться незадоволеним і швидше за все, назавжди змінить місце обіду.

Зручність комунікації з постачальником продукції. Всі питання повинні вирішуватися легко і швидко. Якщо кафе вирішило змінити меню або знадобилося внести зміни в асортимент або обсяг закупівель, клієнт (кафе, ресторан) не повинен чекати тижнями рішення проблеми. Саме це є причиною зміни продавця Хорека.

Перспективи сфери продажів HoReCa

Якщо ви живете в місті, ви напевно помітили тенденцію збільшення кількості різних закладів для відпочинку. Нічних клубів, ресторанів, кафе ставати все більше і більше. З розвитком сфери гостинності збільшується і ринок збуту для продукціїHoReCa. З кожним днем ростуть потреби кінцевих споживачів, що створює сприятливе середовище для збільшення асортименту товарів даного сегмента.

Але є і проблеми:

Найголовнішою є – конкуренція. Той, хто запропонує кращу ціну, той і отримає контракт на поставку, а може навіть ексклюзивний договір співпраці. Так як знижувати ціну на свій товар постійно неможливо, в гонитві за клієнтом, (тхори) менеджери з продажу продукції Хорека, готові навіть надати безкоштовне обладнання, аби отримати контракт на співпрацю. Існує також проблема якості товару.

Знайти дійсно якісний товар сегмента Хорека – це ціла проблема, так як ціна за якісний товар, часом не прийнятна для замовників, тому в грі залишаються продавці товару середньої якості за оптимальною ціною. Саме якість – відіграє величезну роль в сфері Хорека.

Коливання курсу валют, сильно відбиваються на вартості продукту HoReCa, що не може не відбиватися на цінах в меню ресторану або вартості номера в готелі. Це негативно впливає не тільки на радість кінцевих споживачів, але і на прибутковість підприємства (кафе, готелю, ресторану та ін.)

Швидкі зміни тенденцій моди в готельно-ресторанної індустрії. Змінюється все: кухня, дизайн номерів в готелях, стиль відпочинку. Все це впливає на попит в сфері HoReCa. Потрібно відчувати ці зміни і підтримувати актуальність свого комерційної пропозиції постійно., Яким повинен бути торговий представник HoReCa?

Як і в будь-якій сфері продажів Хорека вимагає від кандидата головне – вміння продавати! Якщо докладніше, то торговий представник повинен бути:

Дисциплінований. Орієнтований на результат. Комунікабельний. Командним гравцем. Володіти поставленою мовою і презентабельним зовнішнім виглядом. В обов’язки співробітника компанії HoReCa входить: Пошук нових клієнтів у відповідному регіоні. Збільшення продажів і утримання існуючих клієнтів. Ведення переговорів з адміністраторами, директорами, власниками готельно-ресторанного бізнесу. Ведення клієнтської бази в CRM. Контроль оплат замовлень і дебіторської заборгованості.

Висновок

Як ви вже зрозуміли, сфера продажів HoReCa обширна і цікава. Якщо ви шукайте собі роботу в офісі сидячи за комп’ютером – ця робота точно не для вас! Потрібно буде об’їжджати торгові точки, пропонувати свою продукцію, працювати з запереченнями, робити презентації, багато спілкуватися.