Даруємо!!!

Цінність чужої картини світу під час переговорів


man using MacBook

Головний професійний «секрет» дипломата: ніколи не потрібно вести переговори виходячи з «позиції». Наполягаючи на своєму, перебуваючи в «позиції» (фактично постійно захищаючись), можна зруйнувати або поставити під загрозу вже встановлені відносини і втратити об’єкт вашого інтересу, ніж домогтися виконання бажань. Постійно запитуйте себе: яка ваша мета і мета ваших партнерів? Завзято захищаючи «позицію», ви можете втратити з поля зору свою місію в «битві двох воль». Якщо ж сторін не дві, а більше, переговори, побудовані на «позиціях», тут же заходять в глухий кут.

Переговори ведуться по суті. Тільки тоді вони можуть бути успішними, тобто не завдадуть шкоди вже існуючим відносинам, і допоможуть вирішити виниклі розбіжності.

Спілкуючись з партнером, слід дотримуватися таких основних правил:

  1. Учасники переговорів повинні розділяти предмет спору і особистості кожної з сторін.
  2. «Інтерес» (а не «позицію»!) Слід ставити на чільне місце.
  3. Необхідно підготувати і розглянути безліч рішень до того, як прийняти остаточне рішення.
  4. Потрібно користуватися об’єктивними критеріями при оцінці своїх інтересів.
  5. Предмет розбіжностей не повинен проектуватися на особистості сперечаючих.

Звичайно, учасники переговорів – перш за все люди, і кожен приходить за стіл переговорів зі своїм життєвим досвідом. Щоб не зруйнувати діалог підозрами, докорами і демаршами ураженого самолюбства, треба весь час тримати в полі зору інтереси сторін і пам’ятати, що кожна людина бачить дійсність по-своєму. Щоб згладити гострі кути, що виникають із-за відмінності в баченні ситуації, початковий етап переговорів найкраще будувати за принципом «визначення понять». Як правило, на цьому етапі якщо і зустрічаються розбіжності, то вони легко вирішуються при спільному проясненні вихідних поглядів.

При веденні переговорів потрібно: 1) знайти конструктивне рішення, яке влаштовує всі сторони і 2) зберегти відносини.

Переговори, як правило – не разова подія, існує велика ймовірність, що з цим партнером вам прийдеться спілкуватися в майбутньому і, може, тривалий час. Продовження діалогу – важлива мета будь-яких переговорів. Партнери не повинні «грюкати дверима» ні за яких обставин. Взагалі, в будь-якій розмові, навіть з самим неприємним співрозмовником, потрібно залишати «двері привідчиненої» для наступного раунду. Успіху досягає той бік, який відстоює свій інтерес, а той, хто, забуваючи про свої цілі, намагається лише демонструвати перевагу (найчастіше уявне), втрачає вплив на переговорний процес.

Переговори потрібно вибудовувати з урахуванням багатьох факторів, зокрема, інтересів і особистостей партнерів. «Якщо бажаєш переконати в чому-небудь, треба рахуватися з людиною, яку хочеш переконати», – говорив французький мислитель Блез Паскаль. Значить, до переговорів необхідно готуватися, причому до кожного окремого – особливо. Одним досвідом не обійтися, тому що чим більше досвіду, тим вище ризик потрапити в мережі шаблонів. До того ж до кожної людини потрібно знайти індивідуальний підхід.

Спочатку необхідно сформулювати мету (бажаний результат): чого ми хочемо добитися або отримати. Причому потрібно обов’язково продумати і підготувати так звану BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – найкращу альтернативу обговорюваної угоди.

Таких альтернатив може бути кілька. Наприклад, для переговорів з керівником про підвищення зарплати потрібно заготовити альтернативу: що для вас буде прийнятним результатом, якщо підвищення зараз неможливо? Можливо, це отримання додаткового вільного часу, заняття на курсах іноземних мов за рахунок компанії і ін. «Запасні варіанти» дозволять уникнути крайніх ситуацій при веденні переговорів – результатів «з нульовою сумою» («виграв – програв»). Якщо прийнятний результат один, то ви або отримаєте його, або ні. Якщо ж їх кілька, то, отримуючи менш привабливий, але прийнятний, ви не програєте.

Психологічно це дуже полегшує проведення переговорів всім учасникам. Є люди, які відчувають себе некомфортно, коли змушені відмовляти. Погоджуючись виконати менш значущу (або менш витратну) вимогу, вони позбавляються від негативного ставлення до партнера по переговорах і від стресів. Відносини (в нашому прикладі – між керівником і підлеглим) залишаються хорошими.