Твердий захист своїх інтересів на переговорах не означає, що ви відмовляєтеся розуміти очку зору ваших опонентів, що ви закриті. Зовсім навпаки. Навряд чи варто розраховувати, що інша сторона прислухається до ваших інтересів і обговорить ваші варіанти, якщо ви не відкриті для пропозицій. Успішні переговори вимагають одночасно твердості і відкритості.
Яким би гарним фахівцем ви не були, якими б незаперечними перевагами не володіли, публічні виступи – це камінь, про який спотикаються, здається, навіть самі впевнені в собі люди. Нерви люблять підходити несподівано – стоїте ви за трибуною, перед журі або роботодавцем. Але це лише мала частина проблеми. Як підготуватися до виступу, скласти мову, правильно триматися… Читати повністю →
Комунікація з людьми є важливою складовою бізнесу. З клієнтами спілкуються при наданні послуг або продажу товарів, з діловими партнерами – при укладенні договорів, з потенційними працівниками – при проведенні інтерв’ю. У всіх випадках необхідно розуміти справжні мотиви, бажання і стан співрозмовника. Але ж не завжди людина говорить саме те, що думає. За допомогою мови вона… Читати повністю →
Одного разу під моїм керівництвом виявився талановитий співробітник на ім’я Еван. Еван добре виконував свої обов’язки, і в цілому мені подобалося з ним працювати. Проте кожного разу, коли в нашій взаємодії виникала якась нестиковка або потрібно було обговорити складне питання, Еван йшов в себе. Я ділився своїми міркуваннями, він чемно мене вислуховував. Коли я питав… Читати повністю →
Головний професійний «секрет» дипломата: ніколи не потрібно вести переговори виходячи з «позиції». Наполягаючи на своєму, перебуваючи в «позиції» (фактично постійно захищаючись), можна зруйнувати або поставити під загрозу вже встановлені відносини і втратити об’єкт вашого інтересу, ніж домогтися виконання бажань. Постійно запитуйте себе: яка ваша мета і мета ваших партнерів? Завзято захищаючи «позицію», ви можете втратити… Читати повністю →
Переговори завжди в будь-якому випадку спираються на психологічні особливості людей, від чого в принципі і залежать результати і результат переговорів. Перш за все, під час підготовки до переговорів ми повинні переконатися в тому, наскільки добре знаємо наших опонентів: їх слабкі і сильні сторони. Важлива також емоційно-вольова підготовка. Важливо не піддаватися паніці, негативу, а навпаки зберігати… Читати повністю →
Впливаючи на емоції, ми можемо дуже сильно впливати на іншу людину. Більш того, практично всі види впливу (як чесного, так і не дуже) побудовані на управлінні емоціями. Загрози, або «психологічний тиск» («Або ви йдете на мої умови, або я буду працювати з іншою компанією») – це спроба викликати страх у іншого; питання: «Мужик ти чи… Читати повністю →
14 базових формул у відповідь репліки Подібно до того, як на війні буває не тільки пересування військ і маневрування, але трапляється і бій, так і в управлінській боротьбі іноді спалахують поєдинки. Мирна на вигляд бесіда поступово наповнюється внутрішнім напруженням, і ось уже всім стає ясно: це поєдинок, і зараз (тут і тепер) вирішується питання: «Хто… Читати повністю →
Вихід з ролі пов’язаний з процесом зміни своїх головних соціальних ролей. Наприклад, Елен Роуз Фукс Бо залишила життя католицької черниці заради кар’єри університетського соціолога і вивчила біографії колишніх лікарів, чоловіків, алкоголіків, злочинців і т. Д. Процес виходу з ролі починається з сумнівів в здатності грати колишню роль, потім людина приймає рішення почати нове життя і… Читати повністю →
Виконання ролей і рольової конфлікт. Людина – це не автомат і не гвинтик, тому його не можна запрограмувати на всі випадки життя, не можна все наказати правилами, тому люди імпровізують по ходу «п’єси» і стежать за реакцією інших «акторів». Необхідно, щоб дії людини в цілому збігалися з очікуваннями інших «акторів». Рольовий конфлікт виникає тоді, коли… Читати повністю →
Люди мають безліч статусів і належать до безлічі соціальних груп, престиж яких в суспільстві є неоднаковим. Людина дивиться на світ і ставиться до інших людей у відповідності зі своїм статусом. Чим більше соціальних ролей здатний відтворити індивід, тим більш пристосованим до життя він є. Таким чином, процес розвитку особистості часто виступає як динаміка освоєння соціальних… Читати повністю →
Соціальна група – об’єднання людей, що мають загальний значимий соціальний ознака, на якому засновано їх участь в деякій діяльності, пов’язаної системою відносин, які регулюються формальними або неформальними соціальними інститутами. Ознаки Наявність внутрішньої організації; загальна (групова) мета діяльності; групові форми соціального контролю; зразки (моделі) груповий діяльності; інтенсивні групові взаємодії; почуття групової приналежності або членства; рольове узгоджене… Читати повністю →